Interviste

pubblicato il 24 settembre 2009

Intervista ad Angelo Crippa, Managing Director KTM Italia

La rete vendita e la qualità dei prodotti elementi strategici

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Ktm Italia nasce a febbraio del 2001; il primo dipendente è stato Angelo Crippa, assunto ad aprile dello stesso anno, protagonista di questa intervista e oggi Managing Director della filiale italiana del Costruttore austriaco. E’ stato l’artefice del successo delle moto ‘orange’ in Italia, partite subito con il piede giusto: 3.300 pezzi venduti durante il primo anno commerciale, da agosto 2001 a settembre 2002.

Oggi Ktm Italia ha 19 dipendenti e una rete di 80 concessionari ufficiali che hanno ‘piazzato’ sul mercato nell’ultimo anno 5.830 nuove moto, in flessione rispetto alle 8.270 dell’anno precedente. Un bel risultato considerando la crisi e il vincolo di selettività, ovvero l’obbligo di non rivendere ad altri operatori ciò che acquistano da Ktm Italia, che siano moto o accessori. Ciò perché la normativa europea impone di scegliere tra due tipi di contratto, o esclusivo o selettivo. Ktm ha scelto il secondo perché ha voluto selezionare i suoi concessionari in Europa, assegnandogli zone ben definite, che protegge senza creare sovrapposizioni con altri imprenditori che vogliono trattare il marchio di Mattighofen. "E’ una forma di difesa – afferma Angelo Crippa - sia per il business del concessionario sia per il cliente, che così ha sempre un referente ben definito, dall’acquisto al post-vendita."

Chi fa enduro sempre più spesso incontra divieti di transito. E’ questo il motivo per cui Ktm sta sviluppando un progetto di moto elettrica?
"Una motocicletta elettrica da fuoristrada ha dei clienti completamente diversi da una moto tradizionale. Convertire all’elettrico un endurista che usa una 125 2T o un 530 4T mi sembra difficile. Non è come nel mondo dell’automobile dove il cliente è semplicemente un automobilista che ha bisogno di un mezzo di trasporto comodo ed efficiente, salvo i pochi acquirenti delle auto sportive; per le nostre moto questo ragionamento vale ancora di più, perché il cliente è sempre un amante delle moto sportive. Ed è anche una questione di approccio alla moto: con il motore a scoppio l’appassionato gioca un po’ a fare il meccanico, magari cambiando lo scarico, modificando il carburatore, mentre una moto elettrica è vista un po’ come un elettrodomestico, da usare così com’è.
E comunque per un Costruttore ora il problema non è come fare una buona moto elettrica ma come programmarne la produzione in serie tenendo conto della rapida obsolescenza di questa tecnologia, nel senso che batterie oggi performanti fra qualche mese possono non essere più le migliori disponibili."

Tutti i costruttori stanno via via abbandonando il motore a 2 tempi. Ktm invece continua a svilupparlo. Quali sono i margini di miglioramento?
"Qualcuno dice che il motivo è perché si tratta di un motore facile da costruire ed economico ma la verità è che economico lo è soprattutto per chi lo acquista. Il 4 tempi di oggi sai che non va più bene quando ti lascia a piedi, capirlo prima è difficile perché non fa ‘rumori strani’ se non qualche attimo prima di bloccarsi. Un 2 tempi al contrario dà tanti segnali sul suo stato di salute e un orecchio esperto non fa fatica a interpretarli. L’amatore, chi fa fuoristrada abitualmente, comincia subito a mettere le mani sulla moto, non sono affatto rari quelli che si cambiano il pistone o tutto il gruppo termico da soli ad esempio. Con il 4 tempi è più difficile, occorrono più attrezzi, più tempo e maggiore competenza, tutte variabili che si amplificano se ci si vuole cimentare nelle competizioni.
Chi poi sbandiera motivazioni legate all’inquinamento non dice la verità, perché noi con il 2 tempi a carburatore siamo vicini all’omologazione Euro4. E non si tratta di usare chissà quali diavolerie, semplicemente i nostri 2 tempi sono motori raffinati e che sfruttano i migliori componenti per i carburatori, le accensioni, i sistemi di scarico. Solo una legge che espressamente lo vietasse potrebbe impedirci di continuare a sviluppare il carburatore e passare all’iniezione, su cui peraltro siamo già pronti, ma ciò avrebbe implicazioni anche sul prezzo delle moto, obbligandoci a ritoccare i listini."

Husaberg come si colloca nell’ambito delle strategie industriali e di mercato?
"Husaberg è di proprietà Ktm e le moto vengono costruite a Mattighofen come le Ktm. In Svezia ha un ufficio tecnico mentre il reparto R&D è a Mattighofen nello stesso edificio in cui si trova quello Ktm. Per l’Italia c’è la Elimar srl che ne cura l’importazione e la distribuzione, diversamente da quanto accade nel resto d’Europa in cui i due marchi sono commercializzati entrambi dalle filiali nazionali di Ktm."

A livello di condivisione tecnica cosa c’è in comune tra le moto dei due marchi?
"Più o meno a livello di motore è tutto condiviso, tanto per fare un esempio il cilindro "grosso" della Husaberg lo puoi montare sul 530 Ktm e portarlo a 570 di cilindrata. Poi in realtà lo studio del motore viaggia su binari paralleli e Husaberg mantiene la sua identità, ma come componentistica è praticamente sovrapponibile."

Quindi il motore con cilindro inclinato potrebbe arrivare anche sulle Ktm?
"No, quel progetto è legato a Husaberg e rimane di sua pertinenza, in un certo senso è anche una questione di immagine perché altrimenti potremmo fare moto identiche differenziandole solo nell’estetica."

Un po’ tutti i costruttori hanno fornitori nel Far East, Cina e India in particolare. E’ una strategia industriale a cui ricorre anche Ktm?
"Siamo fieri di poter rispondere no, nel modo più assoluto, e di questo ci vantiamo. La maggior parte dei fornitori di Ktm è nel raggio di 30 km da Mattighofen, salvo alcuni componenti costruiti in Italia; cito Zadi per i cruscotti della RC8, Brembo per i freni e Marchesini per i cerchi di alcuni modelli, oltre ad alcune parti di elettronica che arrivano dal Giappone."

Dall’accordo siglato con l’indiana Bajaj invece cosa dovrebbe scaturire?
"A livello societario Bajaj fa parte del gruppo Ktm di cui detiene il 31,6% del pacchetto azionario. C’è in essere un progetto per la realizzazione di un motore 125 cc a 4 tempi poco inquinante e parco nei consumi per un utilizzo in ambito urbano, da installare su veicoli destinati anche al mercato europeo."

Sarà quindi il primo prodotto Ktm proveniente dal Far East?
"La tecnologia è Ktm, il progetto è realizzato in partnership con gli indiani e la produzione avverrà presso gli stabilimenti Bajaj. Sarà una moto semplice e affidabile, marchiata Ktm, proposta in diverse versioni, dalla naked alla sportiva, e destinata in particolare al pubblico dei sedicenni. E’ un modo per allargare l’offerta verso il basso e conquistare i clienti da giovani, senza aspettare che abbiano l’età e la categoria di patente per guidare le nostre monocilindriche e bicilindriche."

Parlando di novità 2010, vedremo i modelli Ktm "990" diventare "1190"?
"Il nostro 1.200 non andrà a sostituire il 1.000 cc, che ci sarà comunque sempre, a prescindere dal fatto che nei nostri programmi ci possa essere una Adventure o una naked di cilindrata 1.200. Un motore oggi può trovare più utilizzi e con l’elettronica gli si può dare il carattere che si vuole. I modelli modelli ‘990’ non andranno a scomparire, resteranno in gamma e come consuetudine saranno aggiornati mano a mano che le mutate esigenze di mercato lo richiederanno."

Cosa presenterete al Salone di Milano?
"Ci saranno le nuove SuperDuke, riviste a livello estetico perché tecnicamente l’aggiornamento sarà solo per pochi dettagli, non diventerà quindi ‘1190’ come in molti si aspettano."

Quando vedremo l’RC8 nel Mondiale Superbike?
"E’ prematuro per parlarne e al momento il limite principale sono i costi esagerati che un Mondiale ad alto livello implica. Il momento di crisi richiede di tenere i piedi per terra. Abbiamo fatto in passato l’esperienza della MotoGP fornendo il nostro V4 al team di Kenny Roberts, e lì abbiamo capito che lo sviluppo di una tecnologia competitiva durante la stagione richiede continui upgrade che hanno costi elevatissimi. Ktm ha le ‘spalle larghe’ ma non vuole nemmeno mettere a rischio il suo ‘stato di salute’ investendo in programmi faraonici. Ad ogni modo è confermata la presenza ufficiale di Ktm nel Campionato IDM, dove stiamo andando molto bene, e che a livello di immagine ha un’importanza strategica per le vendite sui mercati nord-europei; lo testimonia l’impegno ufficiale anche da parte di Bmw."

Quindi l’ingaggio di McWilliams non è in ottica Mondiale SBK?
"Ci serviva un pilota di grande talento ed esperienza e lui è in grado di dare al team e ai progettisti le indicazioni per sviluppare ulteriormente la moto. E’ un po’ quello che facciamo nel fuoristrada: i campioni che hanno corso con Ktm restano a fine carriera nell’orbita Ktm e contribuiscono a portare avanti lo sviluppo dei nuovi progetti; magari non hanno più il passo dei giovani fuoriclasse ma con la loro esperienza forniscono indicazioni importanti agli ingegneri. Un nome su tutti Stefan Everts, dieci volte campione del mondo di Motocross e dal 2006 Race Director di Ktm."

L’impegno nel Motomondiale in 125 però rimane. Niente Moto2?
"Continueremo con la 125 che in questi anni ci ha visti sempre protagonisti mentre l’abolizione della 250 e il ‘monomotore’ Honda ci impediscono di proseguire nella classe intermedia. La possibilità di rimanere come fornitori del veicolo è concreta ma ciò significherebbe predisporre una struttura in grado di seguirne lo sviluppo per i vari team acquirenti, un investimento che al momento Ktm non ritiene redditizio."

Il cambio di regolamento della Dakar, con limitazione definitiva a 450 cc dal 2012, comporterà il totale ritiro da questa competizione o dobbiamo aspettarci una "450 Rally" al posto dell’attuale 690?
"Ktm non sostituirà la 690 con una 450 pronto-rally, ma non significa che abbandonerà i clienti che parteciperanno alla Dakar nei prossimi anni, anzi, è stata predisposta una struttura per l’assistenza diretta. Darà supporto ai piloti in sella alle Ktm sia alla Dakar che all’Africa Race, competizione in cui non è stato ancora deciso se parteciperemo ufficialmente; facciamo questo per correttezza nei confronti di chi ha dato fiducia alla 690 acquistandola prima che fosse annunciato il cambio di regolamento. Del resto è l’unica moto pronto-gara così come esce dalla fabbrica e il limite dei 450 cc è arrivato come un fulmine a ciel sereno, quando si stavano già assemblando le moto ordinate dai piloti privati. Comunque si tratta di un ritiro dalla Dakar, non dai rally in generale, specialità in cui l’impegno ufficiale continuerà."

Com’è andato il mercato italiano rispetto a quelli del resto d’Europa?
"Negli ultimi 4 anni (l’anno commerciale finisce il 31 agosto, ndr) Ktm Italia è stata la prima filiale europea e la seconda al mondo dopo gli Stati Uniti. L’anno scorso era terza la Francia e quarta la Germania. Anche quest’anno nonostante la crisi manteniamo la leadership europea e siamo ancora al secondo posto a livello mondiale, davanti all’Australia."

Fino a che punto questa leadership interna influenza le scelte del Costruttore?
"Il nostro parere ha un peso notevole ma tutte le stategie sono basate su piattaforme europee perché non è detto che un modello che piace in Italia abbia successo anche in Francia o in Spagna e negli altri Paesi. Dettagli tecnici o di stile che sono la fortuna di un modello su un certo mercato possono invece penalizzarlo sugli altri, per questo a volte alcune scelte sono per forza di cose di compromesso. Bisogna poi comunque tenere sempre presente che il nostro è un prodotto molto particolare, destinato a un pubblico competente ed esperto."

E questo vi ha aiutato ad affrontare la crisi?
"Direi di sì, la crisi globale ovviamente l’abbiamo avvertita, ma analizzando i dati dell’immatricolato abbiamo notato ad esempio che a maggio di quest’anno per i modelli offroad abbiamo superato i numeri del 2008.
Nel complesso è stato sicuramente un anno di crisi, per due aspetti: uno legato alla crisi economica mondiale, l’altro legato al maltempo, soprattutto nelle aree normalmente a più forte potere di acquisto; l’inverno passato è stato davvero allucinante per quanta pioggia e neve sono cadute, e anche i fuoristradisti più motivati di fronte a un meteo simile si fermano."

E sul mercato delle stradali invece cosa influisce di più?
"Rispetto allo scorso anno ne abbiamo vendute sicuramente meno anche se a marzo ad esempio il dato è stato superiore rispetto al 2008, grazie anche all’arrivo delle 990 SMR e SMT, molto gradite dal pubblico italiano. Diciamo che nel complesso se il mercato italiano delle moto, quindi scooter esclusi, ha perso il 25%, Ktm ha contenuto la perdita al 19-20%."

Essere un brand specialistico, di nicchia, ha aiutato a contenere questa perdita?
"E’ un meccanismo complicato, perché proprio per questo motivo non siamo costretti a ‘fare numeri’ come le Case giapponesi, che invece in questi periodi di crisi praticano politiche di prezzo devastanti che drogano il mercato. Io la definisco la ‘crisi della crisi’, perché ad un certo punto non si capisce più qual è il reale prezzo della motocicletta, e se tutti fanno sconti clamorosi, tu che non li fai per una tua precisa politica commerciale, sei additato come quello che ha i prezzi troppo alti. Una cosa che non abbiamo mai fatto è lavorare sul prezzo di listino, perché la salute di un Costruttore è il riflesso della salute dei suoi concessionari, e siccome sono loro che hanno il rapporto con il cliente finale e devono risolvere eventuali problemi, è giusto che abbiano un margine ragionevole. E poi gli sconti selvaggi mortificano il valore dell’usato. L’unica operazione che possiamo fare con il cliente finale è una promozione sugli accessori, installandoli in pratica a prezzo zero sulle moto di nuova immatricolazione, tipo la campagna ‘1 euro per cc’ fatta l’anno scorso da Triumph."

Quindi il listino è un 'valore' non solo un prezzo...
"Il prezzo di listino è la rappresentazione della qualità e dell’allestimento della moto. Per noi fare una Duke 3 che costi meno di 9.000 Euro è impensabile, perché vorrebbe dire non montare le sospensioni WP, i freni Brembo, la frizione antisaltellamento, l’iniezione elettronica giapponese, ecc. Quando partiamo con un progetto abbiamo un obiettivo qualitativo che serve a stabilire la differenza tra noi e gli altri, e il resto, prezzo compreso, viene di conseguenza."

Che differenze geografiche ci sono nelle vendite tra nord, centro e sud in Italia?
"Nel complesso, ma anche rispetto al solo nord, Lombardia e Piemonte sono predominanti, con una suddivisione interna che riflette quella nazionale: 55% offroad e 45% strada. Bisogna tenere conto però che per noi ‘fuoristrada’ sono i modelli fino a 599 cc, oltre è tutto stradale, quindi anche tutta la gamma 690, compresa la Enduro che per come intendiamo noi l’offroad è in realtà una ‘dual purpose’."

La ‘cultura’ stradale dei concessionari storicamente legati solo al fuoristrada è migliorata?
"Purtroppo in alcuni casi no, per questo abbiamo anche instaurato rapporti con concessionari nuovi, che conoscono le problematiche delle moto sportive e sanno sia venderle che relazionarsi correttamente con il cliente tipo. Ma è anche vero che i più bravi, quelli che hanno saputo approcciare entrambi i macrosegmenti di mercato, hanno trovato la ‘chiusura’ dell’anno commerciale, potendo sfruttare sempre positivamente la stagionalità delle vendite. Sono operatori consapevoli della logica sottostante alla vendita del prodotto stradale, ovvero che non si vende il nuovo se non si ritira l’usato, che la maggior parte dei clienti acquistano con il finanziamento, e che si può evitare lo sconto regalando un accessorio o un capo di abbigliamento. Purtroppo alcuni concessionari storici specializzati nel cross e nell’enduro non hanno saputo fare il salto generazionale e sono ancora legati ad un approccio commerciale vecchio stampo, del genere ‘ce li hai i soldi? No? Niente moto’."

Minimoto e quad che contributo danno al fatturato?
"I nostri minicross 50 cc, 65 cc e 85 cc, non sono giocattoli come le minimoto che si vedono in giro ma vere moto da competizione in miniatura. Nell’ultimo anno commerciale, da settembre 2008 ad agosto 2009, ne abbiamo vendute 460.
Il quad invece è un’esperienza nuova, Ktm li produce da quasi due anni ma sono sempre stati modelli non omologati per la circolazione stradale. Quest’anno invece il 525, presentato a luglio, ha l’omologazione europea. I concessionari che già trattano i quad l’hanno subito apprezzato e gli ordini sono partiti velocemente, dimostrando anche in questo caso quanto sia importante la specializzazione della rete vendita."

L’intervista si chiude con il simpaticissimo siparietto della figlia di Angelo, che arriva per salutare il papà e quando le chiediamo se guida la minicross si lamenta: "Non mi fanno allenare abbastanza, alla garetta di domenica scorsa sono arrivata sesta ma se ero allenata potevo vincere!"
Promette bene, che ne dite?

Autore: Costantino Paolacci, con la collaborazione di Emiliano Perucca

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