Harley-Davidson a Eicma 2012: intervista a Maurizio Ruvolo

Il Salone di Milano che si è appena concluso è stato il teatro ideale per mettere sul palcoscenico più importante al mondo le novità che affolleranno le concessionarie nel prossimo anno. Per alcune aziende l’Eicma è stato anche il momento giusto per mettere il sigillo su certi cambiamenti aziendali e la filiale italiana di Harley-Davidson ha approfittato dei riflettori e della presenza della stampa per presentare ufficialmente Maurizio Ruvolo che ha recentemente assunto la carica di Marketing Manager per la casa di Milwaukee.

L’occasione è stata quindi propizia per OmniMoto.it per scambiare qualche battuta con il dott. Ruvolo che a soli 34 anni assume una carica molto importante dopo quattro stagioni passate a contatto con la rete di concessionari Harley in Italia.

Lei è arrivato in Harley Davidson quattro anni fa, ed è partito dalla gestione dei rapporti con le concessionarie, quindi possiamo dire che la sua esperienza si è formata sul campo. Oggi passa ad assumere il ruolo di Marketing Manager. Come cambia il suo lavoro?
"Sì il mio ruolo precedente era quello di district manager, che di solito in Italia si chiama Area Manager, mentre ora sarò Marketing Manager. Ciò vuol dire innanzitutto che non mi occuperò più direttamente di vendite ma di comunicazione e di tutto ciò che ruota attorno, quindi principalmente è la mission del mio lavoro che cambia. Penso che comunque l’esperienza "sales" mi possa aiutare perché ho collaborato per tanti anni a stretto contatto con i concessionari su quasi tutto il suolo italiano, e quindi ciò sicuramente potrà aiutarmi a sviluppare strategie più efficaci per il fine ultimo che è quello di portare la gente in concessionaria"

La sua posizione diventa oggi strategica anche per la definizione di attività sul prodotto a livello italiano ed europeo. Quanto conterà l’esperienza diretta con i concessionari nella definizione delle strategie future?
"Penso molto, anche perché devi sviluppare la capacità di convincerli che la tua linea è quella corretta. In questo caso ci saranno i miei colleghi che si occuperanno di questo compito, ma io da parte mia utilizzerò l’esperienza pregressa per definire strategie più mirate".

Possiamo dire che la 883 Iron Special Edition è un esempio di questo tipo di strategia, quindi un prodotto giusto per il mercato odierno?
"Assolutamente sì, ma non solo, poiché questa moto è stata anche inserita in una strategia più ampia, e lo comprendiamo subito se pensiamo al lancio della campagna di finanziamento Harley Own che è partito in contemporanea. Con queste strategie certo non vogliamo dare una rivitalizzata al mercato perché questi ultimi mesi non bastano per fare ciò che si è perso in passato, ma vogliamo far capire ai clienti che noi ci siamo e siamo abbastanza confidenti del fatto che fra tre anni saranno molto pochi quelli che ci ridaranno la moto indietro. Nel frattempo, comunque, presentiamo una novità, un qualcosa di fatto apposta per il nostro paese nato attraverso le risposte che ci sono arrivate attraverso le concessionarie e anche attraverso Facebook".

L’operazione di finanziamento, su che fasce di mercato la avete concentrata?
"Principalmente è indirizzata alla famiglia delle Sportster, quindi l’interesse è quello di attirare nuovi clienti e soprattutto i giovani che normalmente hanno molte remore nell’effettuare un acquisto impegnativo come una motocicletta, dandogli la serenità di poterla usare per tre anni con un impegno economico mensile sostenibile e fra tre anni decidere cosa fare. Ci auguriamo che tra tre anni un po’ tutta l’economia italiana si sarà ripresa e quindi ci auguriamo che non ci sia più l’esigenza di restituire la moto".

Parliamo un po’ di prodotto per il 2013. Come è evoluto il mix di modelli nelle ultime stagioni e cosa vi aspettate per l’anno in arrivo?
"A livello di mix di prodotto siamo rimasti abbastanza stabili con i modelli Sportster che realizzano circa il 50% del venduto. All’interno della gamma Sportster abbiamo notato uno shift a favore del modello 1200, principalmente grazie al modello XL1200X 48 che al momento è il modello che ha venduto di più in assoluto nella storia di Harley Italia.
In generale il mix di prodotti si è spostato un po’ verso l’alto, ma non in maniera evidente. Quest’anno, stando ai dati Ancma, comunque i nostri modelli più venduti sono gli alti di gamma, e ciò rispecchia l’andamento di tutto il mercato".

Mentre facendo un confronto tra l’importanza del prodotto e quello del segmento accessori, ricambi e abbigliamento?
"In questo caso abbiamo notato una crescita soprattutto a livello di accessori, che però non è stata confermata quest’anno, perché il calo nel numero di moto vendute si ripercuote anche sulle vendite di accessori, perché le nostre moto si vendono molto in abbinamento agli accessori. Però in percentuale gli accessori sono calati di meno".

Il 2013 sarà un anno molto importante per i festeggiamenti dei 110 anni di Harley Davidson. Come si articola la Gamma Anniversary? Quante ne importerete in Italia?
"I modelli Anniversary coprono praticamente tutta la gamma dal 1200 Custom, fino alla Ultra Limited che è il nostro top di gamma, e in mezzo ci sono pressoché tutti. Avremo circa 500 motociclette per modello in tutta Europa, ed è difficile quantificare quante ne avremo in Italia, perché bisognerà aspettare un po’ gli ordini dai concessionari, e se poi, nel corso della stagione ci saranno necessità specifiche, tra le filiali europee c’è comunque collaborazione".

Per i festeggiamenti dell’110° Anniversario la Harley Davidson ha scelto Roma. Quali sono i motivi di questa scelta? Quali saranno le attività principali dell’evento?
"La scelta è partita direttamente da Milwaukee, e tutto ciò per noi è motivo di grande orgoglio. Per un evento di questa portata serviva una location d’eccezione, e Roma è fantastica, ha un impatto incredibile. La storia di Harley è lunga e quella di Roma è lunghissima, quindi una sorta di parallelo tra i due concetti è ben evidente.
Sicuramente per noi questi festeggiamenti saranno importanti perché ci daranno una visibilità importantissima".

Per il 2013 proponete il programma Hard Candy Custom con il quale offrire un nuovo livello di personalizzazione ai clienti. Da dove nasce l’esigenza di offrire queste speciali verniciature? Può essere una risposta di Harley ai tanti piccoli costruttori di Custom?
"L’esigenza nasce chiaramente dal fatto che chiunque vuole avere una moto personalizzata che gli altri non anno. Estremizzando il concetto, qualsiasi moto è "Custom" perché basta che io applichi un adesivo personale e la moto diventa Customizzata. Tornando a noi, vogliamo offrire qualcosa che incrementi il valore delle nostre motociclette e la verniciatura Metal Flake è di grande impatto. Nella nostra proposta il cliente può scegliere se avere una moto customizzata direttamente da noi o se dare libero sfogo alla sua fantasia.
Sul discorso dei piccoli customizzatori, diciamo che fanno un po’ di colore e penso che la fascia di clientela che va da un customizzatore sia un po’ diversa da chi cerca una moto di serie, mentre il nostro cliente è sì esigente ma vuole comunque una Harley vera".